La décicion d'exporter est difficile à prendre car les risques financiers sont élevés. Pour diminuer ces risques, vous avez fait un diagnostic au sein de votre entreprise afin de déterminer si vous avez tous les éléments néessaires pour réussir l'exportation. Maintenant que vous êtes prêts à exporter, il faut choisir le meilleur marché, le meilleur pays d'exportation.

Voici quelques éléments qui devront influencer votre décision:

ENVIRONNEMENT GÉOGRAPHIQUE
1. Quels sont les centres d'activités économiques, industriels?
2. Quelle est la capitale économique?
3. Quelles sont les principales régions économiques?
4. Quel est l'état du transport routier, férroviaire, portuaire et aérien?
5. Où se trouve le marché principal?
6. Quelle est la taille du marché, la population?
7. Le marché est-il facilement accessible géographiquement? (les montagnes, la mer, etc.)
8. Quels sont les climats, les saisons?

 

ENVIRONNEMENT ÉCONOMIQUE
1. Quel est le PIB?
2. Quel est le PIB/habitant?
3. Quel est le taux d'inflation?
4. Quel est le taux de chômage?
5. Quelle est la balance des paiements?
6. Quelles sont les taxes sur les produits et services?
7. Quelle est la valeur de la monnaie?
8. Quelle est la monnaie d'échange?
9. Quelles sont les restrictions commerciales?
10. Quelles sont les alliances commerciales?

 

ENVIRONNEMENT POLITICO-LÉGAL
1. Quel est le type de gouvernement? (dictatorial, démocratique, conservateur, etc.)
2. Le pays est-il stable?
3. Existe-t-il des agences de développement économique qui pourront vous aider à introduire votre produit ou service?
4. Quelle est la politique du gouvernement face à l'avenue d'entreprises étrangères?
5. Le pays est-il membre de l'Organisation Mondiale du Commerce (OMC)? (au niveau des règlements des différends)
6. Le pays reçoit-il de l'aide du Fonds monétaire international (FMI) ou de la Banque mondiale? (pour connaître la situation du pays)
7. Existe-t-il des restrictions commerciales: licence d'exportation, quotas, dépôts, brevets, droits de douane, etc.?
8. Quel est le système juridique: code civil, islamique, "Common law", etc?
9. Le système judiciaire du pays est-il fiable?

 

ENVIRONNEMENT SOCIO-CULTUREL
1. Quelles sont les proportions selon les classes d'âge?
2. Quel est le niveau d'éducation?
3. Quel est le rôle du père, de la mère, de la famille?
4. Qui prend la décision d'achat?
5. Quelle est la langue parlée, la langue d'usage, la langue d'affaires, etc.?
6. Quelles sont les pratiques de négociation? Sont-elles différentes de la vôtre?
7. Le respect du temps est-il observé?
8. Quel est le rôle du syndicat, du patron du gouvernement?
9. Quelles sont les principales religions? Interviennent-elles dans les activités commerciales?

 

TRANSPORTS ET COMMUNICATIONS
1. Quelles sont les conditions d'accès au pays, à votre marché?
2. Quels sont les modes de transports les plus utilisés?
3. Quels sont les moyens de communication les plus utilisés?
4. Quels sont les médias les plus populaires?

 

• ASPECTS COMMERCIAUX
  
  Vous avez maintenant choisi le pays vers lequel vous allez exporter. Il vous reste alors à penser à des aspects plus commerciaux tels que:
  1. Les modalités de paiement
  2. Les études de marché
  3. Le contrat de distribution
  4. La méthode de cotation des prix
  5. Les moyens de promotions
  6. Les méthodes de vente: alliance stratégique, force de vente, etc.

 

• MARCHÉ PAR RAPPORT AU PRODUIT
  
  Vous êtes rendu à l'étape de commercialisation du produit. Vérifiez alors:
  1. L'évaluation de la demande du produit
  2. Le comportement des acheteurs
  3. La segmentation du marché
  4. La position du produit dans son cycle de vie
  5. Le taux de pénétration du produit
  6. L'acceptation culturelle du produit
  7. La concurrence: nombre de concurrents, taille et parts du marché, positionnement du produit, avantages concurentiels, etc.
  8. Les réseaux de distribution disponibles
  9. Les pratiques commerciales: promotions, salles d'exposition, foires, services à la clientèle, etc.
  10. Les niveaux des prix versus les budgets des consommateurs
  11. L'impact des douanes et/ou barrières non tarifaires sur les produits (quotas, licences, obligation d'un partenaire national, etc.)
  12. Les autres barrières à l'entrée (culturelles par exemple)
  13. L'évaluation des profits
  14. Les modes de transport